מערכי הייעוץ של הבנקים מתמודדים עם אתגרים לא פשוטים. סביבת שוקי ההון בארץ ובעולם כוללת ריבית אפסית באפיקים נטולי הסיכון, תנודות חדות בשוקי האג"ח ומדדי מניות ברמות שיא. איך מתנהלים מול הלקוחות מצד אחד ומול הגופים שמנהלים את המוצרים הפיננסיים מצד אחר, מה צפוי בשווקים ומתי נזכה לראות התפתחות חיובית בייעוץ הפנסיוני. אלה כמה מהשאלות ששאלנו את מנהלי מערכי הייעוץ בחמשת הבנקים הגדולים, בפאנל מיוחד שערך "בנקאות".
השתתפו: אלה רובינסקי, מנהלת יחידה מרכזית לניירות ערך בבינלאומי, חגית בכור, מנהלת אגף ייעוץ ומחקר בבנק הפועלים, מאיר טיבי, מנהל סקטור ייעוץ במזרחי טפחות, עינת סקורניק, ראש מערך ייעוץ השקעות ופנסיה בלאומי ורועי אופיר, מנהל אגף הייעוץ בבנק דיסקונט.
מהם אתגרי הייעוץ בסביבה של ריבית אפסית, כאשר קיימת נטייה להעלאת רמת הסיכון, והמושג "השקעה סולידית" השתנה. איך זה משפיע על תהליך הייעוץ?
סקורניק: "השקעה סולידית היתה ונשארה השקעה סולידית, גם אם המוצרים שניתן לכלול בהגדרה של מוצר סולידי השתנו, ולמעשה הצטמצמו בשנים האחרונות. הציבור מבין כיום יותר את המשמעות של השינויים האלה ומפנים את התשואה האפסית שניתן לקבל על השקעה סולידית בסביבת הריבית הקיימת. זה עדיין לא אומר שאין לה תפקיד בתיק ההשקעות. גם בסביבת ריבית כזו יש מקום לרכיב סולידי בתיק – כזה שמאזן נכסים אחרים שהסיכון שגלום בהם כיום גבוה יותר מאשר בזמנים אחרים".
אופיר: "מאתגר, כי בעבר לקוחות שהיו רגילים להשקיע בפקדונות ידעו מראש מה התשואה. כיום, מאחר שהתשואה בפקדונות היא אפסית, לקוחות שמעולם לא חוו השקעה בשוק ההון, מגיעים עכשיו ליועצים בבנק. ליועצים יש תפקיד חשוב לחדד ללקוחות את ההבנה שהם לא יראו תשואות כפי שראו בעשור הקודם, ומי שנכנס לשוק ההון בפעם הראשונה בחייו גם יחווה משברים שהוא לא היה רגיל להם בפקדונות. צריך לשקף ללקוח את הסיכון ואת העובדה שאין הבטחת תשואה. זה אתגר מורכב ליועצים".
זה לא דוחף את הלקוחות ליתר סיכון?
בכור: "האתגר הגדול של היועץ הוא לעשות התאמה נכונה של רמות הסיכון לפרופיל הלקוח. רמות הסיכון היום נגזרות מהבנה של 'מהו סיכון'. לקוח שמעוניין להקריב את פוטנציאל התשואה שלו בגין הסיכון, הוא לקוח שיבין יותר את שוק ההון וראוי שיהיה בשוק ההון. זה נכון שרמת הסיכון של מרבית הלקוחות עולה. בעבר, מרבית הלקוחות היו ברמות סיכון נמוכות עד אפסיות, וכיום חלק ניכר מהלקוחות הגדילו במודע לרמת סיכון בינונית. זה אומר שהם יותר מוכנים ובשלים להשקעות בשוק ההון. בנוסף, קיימת הבנה שהשאת התשואות היא לא רק לטווחים קצרים, אלא גם לטווחים ארוכים. ככל שנדאג, יחד עם הלקוחות, להבין את צרכי הלקוחות ולבנות תיקים לטווחים ארוכים יותר, הסבלנות לרמות הסיכון ולתנודתיות תהיה הרבה יותר גדולה".
טיבי: "השאלה היא מהי השקעה סולידית. לפני המשבר של 2008, השקעה סולידית נחשבה להשקעה שמניבה תשואה של 15% בתיק שכלל 30% מניות. כאשר שואלים כיום, למה אתה מצפה מהשקעה סולידית, יאמרו לך 5%-4% אבל זו טעות. כאשר מדברים על השקעה סולידית כיום, מתכוונים לתשואה קרובה לאפס, ואם היא מניבה אחוז אחד, היא נחשבת להשקעה טובה.
"לכן, כאשר מתחילים ייעוץ בסביבת הריבית הזו, צריך לתאם ציפיות עם הלקוחות. בנוסף, היועץ צריך לעמוד בפרץ מול הרצון של הלקוחות להגדיל סיכון. לא תמיד זה מתאים ללקוח, וצריך להסביר לו מהי המשמעות של לקיחת סיכון יותר גבוה".
רובינסקי: "המגמה של ירידה בתשואות התחילה עוד ב-2013. לא היינו אז ברמות אפסיות כפי שרואים כיום, אבל לציבור הישראלי, גם תשואה של אחוז או חצי אחוז נחשבת לנמוכה. סביבה זו גרמה לעלייה ברמת הסיכון. עם זאת, היועצים צריכים לנהוג באחריות בעת אפיון רמת הסיכון של הלקוחות (במיוחד לקוחות חדשים), שכן צריך לוודא שהיא מתאימה לצרכי הלקוח ולטעמיו.
"כמו כן, חשוב להבין כי תפיסת הסיכון בשוק הסולידי נגזרת מאורך המח"מ (אורך חיי האיגרת) אשר משפיע על תנודתיות האיגרת. ככל שהמח"מ יותר ארוך, אנחנו זוכים כיום לתשואה גבוהה יותר, אך בהשקעות מסוג זה גם רמת הסיכון הגלומה גבוהה יותר. לכן, חייבים לקיים ניהול סיכונים אחראי מול הלקוחות, שיתאים את אורך המח"מ לטעמים ולרמת הסיכון שבה בוחר הלקוח להיות. ככל שהלקוח סולידי יותר, אולי נצטרך לוותר על תשואה מסוימת ולקצר מח"מ, וזאת מתוך ראייה של ניהול סיכונים אחראי ומניעת תנודתיות יתר ומצבי משבר אצל הלקוח".
דיברתם על תשואה סולידית של פחות מאחוז ואולי אפס, אז למה לא להשאיר את הכסף בעו"ש?
טיבי: "קודם כל, תשואה של אחוז זה יותר מאפס, אבל יש אכן לקוחות שמעדיפים במצב כזה לשמור את הכסף בעו"ש, כי מעצבן אותם לקבל שברירי אחוז בפק"מ ועוד לשלם על התשואה האפסית הזו מס הכנסה".
בכור: "לחילופין, יש לקוחות שמוכנים גם בתקופה זו להשקיע בפקדון, וזאת על מנת לא לראות את הכסף בעו"ש, כדי שהכסף הזה יישאר במסגרת של חיסכון ולא יופנה לצריכה השוטפת. מדובר בטעמים וצרכים אישים".
סקורניק: "זה אחד האתגרים החשובים בתיאום הציפיות למול הלקוחות. אין ספק שיתרות העו"ש גדלות בעת הזו. די שכיח כי ברמת הפרט קיימת במצב שכזה נטייה לצריכה מוגברת, העלולה לחרוג מעבר ליכולת. במקרים כאלה אולי ראוי עדיין להשקיע בפקדונות, הגם שהם נושאים תשואה נמוכה ביותר".
רובינסקי: "מדברים על השקעות טווח קצר והשקעות בעו"ש, אך לפעמים מתעלמים מהסיכונים הגלומים בריבית נמוכה לפנסיות העתידיות שלנו. בראייה ארוכת טווח, רוב מסלולי הפנסיה לא התאימו את עצמם לרמת התשואה הנמוכה, והמשמעות היא שאם המצב לא ישתנה, הציבור יקבל פנסיה יותר נמוכה אשר עלולה לגרום לפגיעה ברמת החיים שלו. לקוחות צריכים להבין את זה ולהיערך לכך כבר עכשיו באמצעות חסכון לטווח ארוך".
הישראלים משקיעים יותר בחו"ל, אבל עבור משקי בית זה אתגר מורכב. איך הבנקים מתמודדים עם המגמה הזו? האם ניהול השקעה בחו"ל הוא בהכרח יותר פאסיבי?
בכור: "בשנים האחרונות, ובעיקר מאז השוואת המיסוי בין השקעה בני"ע ישראלים לני"ע זרים, ניכרת תנועה משמעותית להשקעה בשווקים גלובאליים. התחזקה ההבנה שבניהול השקעות צריך לצאת יותר לחו"ל, ואנחנו נותנים יותר כלים ליועצים להתמודד עם המגמה הזו. זה משתקף לא רק בביקוש למוצרים שנסחרים בחו"ל אלא גם במוצרים מקומיים, כולל קרנות נאמנות ותעודות סל המתמחות בהשקעות בחו"ל. היתה בתחום הזה עקומת למידה, ואנחנו רואים שכמחצית משיחות הייעוץ שלנו כוללות המלצות השקעה בחו"ל, הן בפיזור גיאוגרפי והן בפיזור סקטוריאלי – בין באמצעות נכסים ישירים ובין באמצעות נכסים עקיפים".
רובינסקי: "השקעה בחו"ל נגזרת מכמה מרכיבים, ובראשם מקצועיות היועצים, והיועצים אצלנו עוברים הדרכות מיוחדות והתמקצעות. מקורות המידע על השקעות בחו"ל לא נופלים כיום ממקורות המידע על השוק המקומי, והיועצים מסוגלים לתת מענה מקצועי וראוי לנושא של השקעות בחו"ל – גם באמצעות השקעה בסלים בישראל וגם בהשקעות ישירות בחו"ל. המערכות מאפשרות לבצע את הפעילות הטכנית והמערך התפעולי מאוד נגיש לאנשי המקצוע ולכלל הציבור".
איך משפיע העיכוב בתיקון החוק בנושא כניסת קרנות נאמנות זרות לישראל?
אופיר: "זה אכן ממתין זמן רב מדיי. התיקון כבר הבשיל מספר פעמים ושוב נתקע. בראייה שלי, זה היה אמור להיות הכלי הראשון שאיתו יוצאים להשקעה בחו"ל, כי הוא פותר את בעיית פערי שעות המסחר בין ישראל לחו"ל ופותר את בעיית המטבע לחלק מהלקוחות. הכלי הזה חייב להיות נגיש, וחייבים להשלים את התיקון הזה".
טיבי: "ההתאמה שעשו המוסדיים במעבר להשקעה בחו"ל ארכה הרבה יותר זמן מאשר הלקוחות הקמעונאיים שעברו לחו"ל. לפני ארבע-חמש שנים שיעורי הלקוחות בבנקאות הקמעונאית שצרכו ייעוץ להשקעה בחו"ל היה מאוד זניח, וכיום רואים הרבה יותר לקוחות שמשקיעים בחו"ל. האלוקציה שאנחנו נותנים ליועצים אצלנו באפיק המנייתי יותר נוטה לחו"ל מאשר להשקעה בארץ, ואחוזי ההשקעה של הלקוחות שלנו במניות בחו"ל יותר גבוהים מאשר במניות בישראל. זה נתון מדהים בהתחשב בכך שלפני מספר שנים השיעור היה, כאמור, די זניח. החשיפה לחו"ל היא גם חלק מקפיצת המדרגה שעשו מערכי הייעוץ בבנקים. משקיעים המון ביועצים, ואצלנו היא מסומנת כאוכלוסיה הכי איכותית".
סקורניק: "בישראל נוצר לאורך השנים Home Bias לא סביר שנבע ממגבלות רגולטוריות, ולאחר שאלה הוסרו, נרשמה הבשלה הדרגתית גם של מערכי הייעוץ ומערכות המידע הרלוונטיים. כיום, קיימת בשלות של כלל הגורמים שעוסקים בתחום הזה, שמגבירה את נוחות ההשקעה בחו"ל. זה מביא את מבנה השקעות לשווי משקל נכון יותר. אנחנו מדינה קטנה, וראוי שסך ההשקעות של הלקוחות שלנו בחו"ל, בוודאי כאשר יש לנו את המידע הנדרש ואנליזות מפורטות, יהווה חלק יותר מהותי בתיקי ההשקעות שלהם".
רובינסקי: "להשקעה בחו"ל יש גם משמעות מקצועית עמוקה יותר. אם נסתכל לדוגמה על תחום השקעה מסוים, נניח דשנים, נמצא בישראל חברה גדולה אחת בלבד בתחום הזה, ובחו"ל קיים מגוון רחב יותר. לכן, אם לא ניפתח להשקעה בחברות בחו"ל, מאוד נגביל את עצמנו".
אופיר: "אבל יש לכך גם חסרונות. אחד, שהשוק בישראל צמח לאורך שנים בקצבים מהירים יותר, ולכן מי שהשקיע בישראל גם נהנה משיעורי תשואה יותר גבוהים, בוודאי בשוק המניות. ישראל היא מדינה מפותחת שצמחה בתקופות מסוימות כמו מדינה מתפתחת, וכאשר עוברים לחו"ל מאבדים את היתרון הזה. חסרון שני הוא שאנחנו גם מייבאים משברים מחו"ל".
איך מומלץ לחלק כיום תיק השקעות למשקיע ברמת סיכון נמוכה ולמשקיע ברמת סיכון בינונית?
סקורניק: "ברמת הסיכון הנמוכה אנחנו ממליצים על החזקה של 35% באג"ח ממשלתי במח"מ בינוני, 20% באג"ח קונצרני, כאשר שני-שלישים מתוך הקונצרני בשוק המקומי ושליש בחו"ל. שיעור המניות עומד על 15% – שליש בשוק המקומי ושני-שלישים בשוק הגלובלי. הנזילות עומדת על 15% ומעניקה איזון לרמת הסיכון בתיק, ויש רכיב נוסף של 15% המופנה להשקעות אחרות, שכוללות מגוון של מוצרים מיוחדים, כמו השקעות לא סחירות, מוצרים מובנים, סחורות, נדל"ן וכו'. ברמת הסיכון הבינונית ההמלצה היא להחזקת אג"ח בשיעור של 50% – חצי ממנה באג"ח ממשלתי וחצי בקונצרני (מחציתה בארץ ומחציתה בחו"ל), שיעור המניות עומד על 25%, הנזילות 10% והיתרה בהשקעות אחרות".
בכור: "המבנה המומלץ אצלנו די דומה, אבל אני רוצה להדגיש שתיק השקעות לא נועד לשרת את התיק עצמו אלא לשרת מטרה. ככל שהלקוח יגלה יותר סבלנות ויהיה יותר מדויק בהגדרת מטרות ההשקעה שלו וטווחי הזמן, כך התיק ורמות הסיכון יוכלו להתנהל בצורה שכלתנית יותר. לכן, אם ברמת סיכון נמוכה רכיב המניות יהיה 20%, זה גם בסדר, וגם חלוקה שווה בין ישראל לחו"ל אפשרית.
"השאלה היא רכיב הנזילות, אותם רכיבים סולידיים שדיברנו עליהם. אם זה תיק שנועד למטרה מסוימת, ולא לשרת את העו"ש, אפשר למשל, לבנות מח"מ סינטטי, באמצעות שילוב של אג"ח קצרות וארוכות, וכך ליצור באופן מלאכותי את המח"מ הבינוני. השקעה בחו"ל נכונה לא רק במניות אלא גם באג"חים ובעיקר קונרצניות".
טיבי: "בתחום המניות אנחנו מתמקדים בחו"ל וממליצים על חלוקה של 70% בחו"ל ו-30% בישראל. עשינו את המהלך הזה, של הגדלת החלק של המניות בחו"ל (תחילה ל-60% ואח"כ ל-70%) לפני שהדולר התחיל לזנק בשנה שעברה, והוא הצדיק את עצמו. בחלוקה של שקלים מול צמוד היינו עד לאחרונה בהמלצה על שיעור של 65% שקלים מול 35% צמוד, ועכשיו עדכנו ל-60% שקלי ו-40% צמוד, לאור הצפי למדדים גבוהים יותר. באג"ח הממשלתי ממליצים להתרכז במח"מ 5. ככל שרמת הסיכון עולה, מרכיב האג"ח הקונצרני הולך ועולה על חשבון הממשלתי".
רובינסקי: "החלוקה המומלצת על ידי הבינלאומי למניות היא שליש בישראל ושני-שלישים בחו"ל, ובתיקים הממוצעים אנחנו מאפשרים חשיפה של עד 30% למניות. ההתייחסות באג"חים היא לא רק לצמוד ושקלי, יש ציפייה שחלק יופנה להשקעות באג"ח בחו"ל".
אופיר: "מבנה התיק המומלץ אצלנו הוא 35% באג"ח ממשלתי, 25% באג"ח קונצרני בישראל ו-10% באג"ח קונצרני בחו"ל, 25% מהתיק במניות (חצי בישראל, חצי בחו"ל) ו-5% במזומן ופקדונות. החשיפה הגיאוגרפית המומלצת לרכיב מניות חו"ל היא 50% בארה"ב, 35% אירופה ופסיפיק ו-15% בשווקים המתעוררים".
יש טענה שבישראל אין תרבות של השקעה במניות, והשקעה כזו עדיין נתפסת כסוג של קזינו.
סקורניק: "יתרונות ההשקעה במניות אינם מוטמעים די הצורך. קיימת שונות גדולה מאוד בהתייחסות להשקעה המנייתית בארץ ובחו"ל. אם מסתכלים על קרנות הפנסיה הגדולות בעולם, הרי ששיעור האחזקה שלהן במניות גבוה מ-60%, ולא כך אצלנו. בישראל, קרנות הפנסיה וקופות הגמל הכלליות שהכי בולטות בשיעורי אחזקה במניות מגיעות למקסימום לאחזקה של 40% ברכיב זה ועל פי רוב השיעור נע בין 25% ל-30%. גם השיעור הזה נחשב גבוה ביחס לשיעור שהן היו רגילות להחזיק בעבר. כל ההסתכלות וההבנה איך לנהל את הנכסים בראייה ארוכת טווח שונה אצלנו בהשוואה למקובל בעולם. גם חלקם של הנכסים הפיננסיים שאינם סחירים בחיסכון בחו"ל גדול משמעותית מהמקובל בארץ וראוי שתירשם התאמה גם באפיק זה".
בכור: "כאשר אתה מסתכל על הטווח הקצר ובכל יום בודק אם ההשקעה עלתה או ירדה, זה נתפס כמו קזינו. אבל כאשר בונים תיק ארוך טווח, ואתה מסביר שבמקרים מסוימים מניות פחות מסוכנות מאגרות חוב, מבינים שעל מנת להשיא ערך או תשואה חייבים להשקיע במניות. יותר לקוחות מבינים כיום שלאורך זמן השקעה במניות מכה כל מדד השקעה אחר".
אנחנו על סף המחצית השנייה של השנה, ומדברים על עליית ריבית בעולם. מהי התחזית שלכם להמשך השנה?
רובינסקי: "יש ציפייה כי הריבית בארה"ב תתחיל לעלות לקראת סוף 2015, ולא מצפים לעליית ריבית בארץ לפני שהריבית בארה"ב תשתנה. למרות שחלק מהפרסומים היו פחות טובים, עדיין יש מקום לאופטימיות מסוימת, כי הצפי לפעילות החברות והדוחות החיוביים של החברות יגברו על הנתונים השליליים יותר".
סקורניק: "התרחיש המרכזי שלנו הוא להמשך צמיחה מתונה במדינות המפותחות, לצד אינפלציה מתונה. מכאן, אנחנו צופים שלקראת הרבעון האחרון של 2015 נתחיל לראות ראשיתו של תהליך עליית ריבית בארה"ב. אבל סביר שהוא יהיה הדרגתי, כך שעדיין תמשיך סביבת הריביות העולמית להיות נמוכה. לכן, בטווח הקצר בהחלט סביר שנראה המשך המגמות הקיימות, עליות במחירי המניות נמוכה ורמות מחירים גבוהות באג"ח. עם זאת, ברור לנו שבסביבה כזו רמת התנודתיות בשוק תהיה הרבה יותר גדולה".
טיבי: "אני מסכים עם הנאמר. ההערכה היא שהאמריקאים יתחילו את העלאת הריבית ברבעון השלישי או הרביעי, כדי שהתהליך יהיה יותר מדורג. בישראל תנאי המאקרו נוחים, עם סביבת ריבית נמוכה, אינפלציה נמוכה ושיעור אבטלה מאוד נמוך, יחסית לאירופה. זה נותן רוח גבית לשוק, אבל אני מסכים ששם המשחק יהיה תנודתיות. לפני שנה היתה לשוק רוח גבית מאוד חזקה ועכשיו היא נחלשת. התנודתיות הופכת את משימת ניהול ההשקעות למשימה יותר מאתגרת".
בכור: "אין ספק שהקטר הוא ארה"ב, ועיני כל העולם נשואות לשם. לגבי ישראל, אנחנו יותר מתרחקים מאפשרות של הורדת ריבית נוספת. כאשר סוקרים את הדוחות הכספיים לרבעון הראשון של השנה, מגלים שאין אחידות בדוחות. סביבת ריבית אפס יצרה תחושת עושר בקרב הצרכנים, ראינו עלייה ברווחיות של חלק מהחברות שפועלות בתחום הצריכה. מנגד, ירידה מסוימת ברווחיות של חברות מוטות יצוא. המשמעות היא שאנחנו צריכים להיות יותר סלקטיביים וממוקדים".
איך מניעים את תחום הייעוץ הפנסיוני, שנראה תקוע כבר שנים?
אופיר: "זה אחד הנושאים הכי חשובים ללקוחות, ואני חושב שמדינת ישראל לא עשתה כל מה שניתן כדי לקדם אותו. כדי לתאר את מצבו של הייעוץ הפנסיוני, אפשר להשוות בינו לבין ייעוץ ההשקעות בניירות ערך. שוק ניירות הערך הוא מאוד משוכלל ואין בו שום בעיות תפעוליות. לעומת זאת, בשוק הפנסיוני רק עכשיו מקימים את המסלקה, שפועלת בשלב הזה רק בתחום המידע ועדיין לא עוברות דרכה פעולות.
"בסופו של דבר, מקבלי ההחלטות צריכים להחליט, האם הם באמת רוצים ייעוץ פנסיוני אובייקטיבי במדינת ישראל. לפני רפורמת בכר היה בישראל רק שיווק של מוצרים פנסיוניים, ולא ייעוץ אובייקטיבי, והגיע הזמן לפתוח את השוק הזה ולאפשר לו להתרומם. הבעיות בתחום הזה הן רבות: עדיין לא פתחו לבנקים את שוק הביטוח, ואי אפשר לתת ייעוץ חלקי. לא כפו על היצרנים לעשות הסכמי הפצה, כפי שכפו על הבנקים להפיץ את כל המוצרים. זה שוק לא סימטרי, לא שוויוני ולא צודק, ומדובר בשוק שמנהל יותר מטריליון שקל, ואם מוסיפים את הקרנות הוותיקות והפנסיה התקציבית, הסכום הוא כפול. אני גם לא מבין מדוע צריכים לעסוק בו שני רגולטורים נפרדים.
"כל פגישת ייעוץ שאנחנו עורכים רק מחדדת את התחושה שיש עוד הרבה מה לעשות. אחרי פגישת ייעוץ, שבה היועץ מבקש להעביר את הלקוח למוצר יותר טוב, מתחילה סאגה שנמשכת חודש. הבנק שולח טפסים והיצרן מתקשר לשמר את הלקוח. חייבים להסיר את החסמים הרבים בשוק הייעוץ הפנסיוני".
בכור: "במהלך השנים ניתן ללקוחות חופש בחירה, אבל לצרכן הסופי אין את כל הכלים להתמודד עם חופש הבחירה שניתן לו. לכן, הרעיון שהבנקים ייכנסו לייעוץ פנסיוני היה נכון ורלוונטי. כפי שנאמר כאן, צריך לקדם את פעילות המסלקה הפנסיונית ולהסיר חסמים. לאחר שהלקוח מקבל ייעוץ פנסיוני, החיבור לייעוץ הפיננסי הוא יותר ממתבקש, במטרה להסתכל על כלל הנכסים שלו. שתי מתודולוגיות אלו יתנו ללקוח תמונה מלאה על נכסיו ויסייעו לו להתנהל נכון".
טיבי: "הייעוץ הפנסיוני התחיל בקול תרועה, אבל נבלם. עודף הרגולציה והחסמים מקשים על המערכת הבנקאית לתת ייעוץ פנסיוני והוליסטי, שכולל פיננסי ופנסיוני. האוצר צריך לחשוב מחדש על הנושא הזה ולאפשר לבנקים לתת ייעוץ גם מחוץ לכותלי הסניפים".
איך זה משתקף ביחסים עם היצרנים, מנהלי המוצרים הפנסיוניים?
אופיר: "אנחנו עובדים מול אותם גופים גם במוצרי השקעה וגם במוצרים פנסיוניים, ואפשר לראות את הפערים הגדולים בין שני השווקים האלה. בתחום ייעוץ השקעות היצרנים הפכו להיות בהחלט שותפים והשיח שמתנהל בינם לבין היועצים בבנקים הוא מאוד מקצועי, אבל אותם יצרנים מתנהלים בשוק הפנסיוני ברמה שונה לחלוטין. הפער נובע כתוצאה מכך שבתחום הפנסיוני הם יכולים לפעול במכירה ישירה, ללא מעורבות של הבנק. זה מוביל אותם להימצא כמעט תמיד בניגוד אינטרסים, ולאחר שהבנק מעביר אליהם לקוח, הם אומרים לעצמם: אולי נעביר את הלקוח לערוץ הישיר שלנו, כדי לחסוך את עמלת ההפצה לבנק".
בעולם מדברים על "יועצי רובוט" שמאתגרים את המודלים של מנהלי ההשקעות והיועצים. עד כמה זה ישים ואיך ייראה ייעוץ ההשקעות העתידי?
בכור: "כאשר מסתכלים על עתיד הבנקאות, אחד המקצועות שיתפתחו יהיה היועץ הפיננסי והפנסיוני, הפוגש את הלקוח מכיר אותו ומבין את צרכיו. זה לא פוסל שימוש ב'ייעוץ רובוטי', כשירות אחר ומשלים. יש עדיין לקוחות שיעדיפו את מתכונת הייעוץ הקיימת, או שירצו לבצע רק חלק מהתהליך באמצעות ייעוץ רובוטי. כעתיד מקצועי, יש לייעוץ הפיננסי עוד הרבה לאן לצמוח, לעומת מקצועות אחרים שאולי ייכחדו מהעולם".
סקורניק: "אני בהחלט רואה את שני הדברים האלה צומחים זה לצד זה. דיברנו כאן הרבה על התאמת השירות ללקוח, אנו מתאימים כיום את פרופילי השירות הניתן בתחום למאפיינים שונים של הלקוחות. עבור לקוחות יותר עצמאיים והמבינים בשוק ההון, שבדרך כלל יותר נעזרים בשירותים הדיגטליים, יש לייעוץ הרובוטי יתרונות לא מבוטלים. מתכונת הייעוץ הזו מאפשרת מתן ערך אמיתי, הזרמת המלצות והצעות ערך בזמן קצר, תוך התאמה להגדרות הלקוח את העדפותיו. לצדם, יהיו עדיין לקוחות שיתאים להם יותר השירות המסורתי – שירות שיוצר אינטימיות בין היועץ ללקוח, שבאה לידי ביטוי ביישום אופטימלי של הצרכים והרצונות שלו בתוך תיק ההשקעות".
רובינסקי: "קיים שילוב בין הייעוץ האישי והכלים הטכנולוגיים. אנחנו רואים בשנים האחרונות התפתחות של מערכות תומכות החלטה, שמסייעות ליועצים לגבש המלצות השקעה ללקוחות. עם זאת, היועצים עדיין חייבים לתרגם את כל הניתוחים הממוחשבים והאנליטיים לשפה שתהיה מובנת ללקוח, לאופיו וכמובן – לתיאבון הסיכון שלו".